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​2年筹得1100万美金?独立站品牌出海先走这一步

作者:UEESHOP
浏览数:3964
时间:2020年10月21日 00:00
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“独立站的优点很多,但要做好很难,尤其在流量的持续获取、留存与复购上。所以一些企业会先通过一个成功的众筹项目,带来大量媒体报道的同时,提高网站的质量和SEO排名。此外,众筹的backer (自助者、赞助人)作为第一批种子用户,运营得当的话,可以产生‘口碑传播’,加速独立站度过从0到1的艰难局面。”

亿邦动力在与国内众筹代运营商Gadget Labs 的交流中了解到,之所以会有卖家选择“众筹”这一模式,除了其能为品牌筹集到第一笔启动资金,还因其为独立站的转化提供了精准的流量支持。在不少成功的品牌案例中,均可以发现“众筹”这一模式的身影。

比如,某独立站服务商曾分享过一则案例:来自中国深圳的3D打印机品牌Snapmaker,目前购买过产品的用户人数达3-4万,品牌曾于2017年和2019年先后在海外主流众筹网站Kickstarter 发起产品众筹,并累计筹得资金1012万美元。

来自厦门的蓝牙品牌派美特,也曾通过2年内的三次众筹,最终在Indiegogo 等众筹平台上获得超16万人支持,众筹金额累计超1100万美金,目前在谷歌的搜索词条达250多万,并获用户100万+,为品牌的阶段性成功打开了通路。

那么,对广大的独立站卖家而言,众筹这一模式的“适用”存在哪些前提?如果成功实现众筹,又可以为独立站的搭建带来哪些好处呢?

什么是海外众筹?
 
通常来说,海外众筹指团队通过互联网方式发布筹款项目并募集资金。

发起人得具备一个可展示的创意方案,该方案可以是设计图、成品或策划等。值得注意的是,众筹方案应该是具备实际操作性的,而不能仅仅是一个概念或点子。而后发起人就可以选择在kickstarter、indiegogo 等这类第三方众筹平台向公众展示创意内容。

筹资项目完成后,资助者(即backer)将得到发起人预先承诺的回报,回报方式可以是实物,也可以是服务。当然,如果项目筹资失败,那么已获资金将全部退还给资助者。

相对传统的融资方式,众筹更为开放,资助者通常是普通的草根民众,而非公司、企业或是风险投资人。而选择加码“众筹”的出海商家,一部分或是产品与供应链都不太成熟的初生型企业,也有一部分是成熟的大品牌,将众筹作为开拓市场的营销利器。



想做海外众筹的独立站产品,需要满足什么条件?
 
Gadget Labs 相关负责人在与亿邦动力的交流中提到,不是所有产品都可以拿来做众筹,产品本身需要具备突出的卖点和创新性。

具体来说,这种创新性体现在三个方面:

其一,产品足够新颖有趣,或可以改善消费者的某种生活方式。比如一个很简单的充电收纳盒,或是一款可以测量心率变异性的智能手表。

其二,产品的外观创新,包括独特且美观的外形、材料、色彩等等。

其三,里程碑式的科技创新。比如3D打印机、全系投影、水下推进器等等。

“海外众筹的受众群体是非常认可‘众筹文化’的一个小圈子,他们总是愿意花更多的钱在他们的兴趣爱好上。”上述负责人透露,自成立以来,kickstarter 平台上的所有类别中,众筹资金总额排名前三的类别分别是:游戏类、设计类、科技类。

如果你的独立站产品具备上述特点,不妨考虑将“众筹”提上接下来的品牌日程。

众筹模式能给独立站,带来哪些好处?

①树立品牌初始形象,通过众筹将品牌概念推出。

在与多位业内人士的交流中,亿邦动力了解到,选择独立站的卖家群体中,不乏从长期主义出发,具备研发能力、设计能力或生产能力的品牌型卖家。

举例来说,某国内研发“水下推进器”的独立站卖家,其产品自带科技创新基因,项目设计获得过德国红点奖和多项专利。该品牌创始人在公开分享中谈到,尽管在技术上具有优势,但囿于产品本身的功能性较为复杂,以及目标群体较为小众,产品面临的第一道难关就是怎么把它推向市场,在先期得到大量的有效曝光。

“因为如果新产品没有认知度、没有任何网络上的评价和记录,消费者就很难去接受你的产品。所以我们选择在众筹平台上,先把产品概念推出来。通过众筹这样一种模式,实现与潜在消费者长时间的沟通和互动,同时提供给我们很多反馈,去帮助我们改进产品。”该创始人表示,在众筹的过程中,品牌和产品自然会积累一定的用户基础,此时再去量产并推向市场,它的启动会比冷启动顺利很多。

②增加独立站引流手段,获取种子用户,建立粉丝群。
 
Gadget Labs 创始人Roger 在交流中指出,流量推广是独立站最烧钱的地方,流量成本的持续支出是导致很多独立站难以为继的原因之一。而主流的众筹平台自带流量资源,据SimilarWeb 统计,以众筹平台Kickstarter 为例,每月的不重复访客数量将近5000万,重复访客量达到2600万。

“它站内的免费流量就像一个金矿,内部的流量非常活跃。另外,如果你的产品足够优质,获得了大量backer 的主动‘口碑传播’,再配合项目预热期间的社媒营销、媒体营销、KOL测评、EDM营销等全方位的项目引流,产生的化学反应,可能要比直接广告投放效果还要好,而且最终沉淀在独立站内的都是忠实用户。”Roger 说道。

“众筹能给我们带来很多种子用户,品牌在社交媒体上线的时候,就已经有很多粉丝在里面了。他们在里面进行讨论,甚至作为老粉帮我们去解答一些问题,包括产品的功能和用法的讲解。同时也有机会让更多的投资者、代理商注意到我们。” 某运作过众筹项目的独立站卖家回忆道。

③测试产品的市场需求,避免生产和备货风险。

发起众筹之前,卖家无需大批量投产,故可以借此评估海外市场对产品的真实需求,根据众筹的用户数和订单数,预判产能,避免滞销风险。

“因为在众筹模式下,意味着backer 需要承担例如三个月、半年发货甚至未发货的风险,如果有大量的backer 愿意为产品买单,那么往后的销售必然是不用担心的。但如果这群人对你的产品不感冒,那就要好好思考一下,产品的定位或产品本身是否提出了一个‘伪需求’。” Gadget Labs 方面表示。

某跨境营销方面的业内人士也在沟通中指出,卖家可以通过众筹收集到来自用户的宝贵反馈,比如创意或产品是否足够受欢迎?目标用户的性别和年龄结构是怎样的?产品功能是否成熟?市场能够接受的价格是多少?有了这些原始的数据,再将产品放在独立站上售卖,所配合的广告投放也能更加精准。

众筹模式有哪些风险?

但需注意的是,任何品牌或产品运作的手段都不会百利而无一弊,“海外众筹”也是。



跨境电商自建站平台Ueeshop 创始人Marco 坦言,在他看来,目前运作众筹的独立站卖家不多,因为众筹本身对产品的“创新性”要求颇高,使得一些大众产品并不适配。“比如服装、普通生活日用品的卖家,众筹概念对他们的吸引力不大。”

谈及众筹,跨境营销服务商Cowise认为,众筹与营销策划一样,需要完整的前期评估、运营布局和资源配置,尤其要考虑如何有计划地进行项目预热和节奏把控。

“众筹项目上线前,可能存在失败或投资回报率低的风险;项目运营中,可能会发生市场和网络媒体红人的负面测评反馈;而在项目结束后,也可能存在因供应链资源匮乏或生产效率低而导致的生产问题,影响了品牌形象甚至出现用户体验危机。”

Gadget Labs 方面明确表示,运作众筹项目在享受成功带来的红利的同时,相应也要承担失败的风险。对卖家而言,众筹项目同样需要完成相应费用的支出,其中包括产品的前期研发费用、推广广告费用、社群引流费用和邮寄产品给海外头部媒体和KOL测评的费用”等,如果项目失败,这会是一笔不小的损失。

亿邦动力获悉,无论是从卖家还是backer的利益出发,为尽可能降低众筹的潜在风险,相比国内现阶段互联网众筹法律边界的模糊,英国、美国、澳大利亚等海外发达国家的监管和风控体系更为成熟。以美国法案为例,对众筹豁免、持股人数、集资门户等方面进行规定,并对筹资金额、筹资上线、参投者个人收入或资产有明确要求。

此外,众筹平台会建立相应的风控体系。Gadget Labs为此总结了平台的三步防火墙:

第一步,以主流众筹平台Kickstarter为例,在项目上线前的审核环节,卖家需要向平台提供证明产品真实可用的实拍视频、项目名称、众筹时长、目标金额、发起人信息、银行收款账户、担保人SSN和手持驾驶证照片、Reward档位和各个国家地区运费,以及提交审核的页面不能出现任何渲染图和白底图。审核一般会在3个工作日内完成。

第二步,Kickstarter是在众筹项目结束后才向backer收费。这意味着backer在Kickstarter上支持众筹项目时,仅需对其信用卡进行预授权,并不会立即扣取费用。而从预售到交货,众筹平台Indiegogo会有生态系统的服务商跟进整个流程,包括帮助企业找工厂、投资方以及物流服务商,以保证消费者可以在3-6个月之内拿到货。

第三步,预留款。众筹项目结束,Indiegogo会扣取全部众筹款项的5%保留在“储备金”中,防止项目发起人不及时发货等情况出现时,为backer进行退款补偿。如果众筹项目失败,Kickstarter和Indiegogo都会将筹款金额原路返回backer账户。

在亿邦动力看来,
外贸独立站是卖家们选择的销售渠道,众筹则是引流和筹款的手段,两者究竟能否产出最好的化学反应,一切都还需要得到市场的验证。
 
原创:出处 出口电商

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