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如何开发韩国客户?

作者:UEESHOP
浏览数:3609
时间:2019年02月14日 00:00
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韩国是一个缺乏自然资源、必须靠外向经济发展的国家,同时又是一个单一民族国家,因此会排斥来自亚洲的产品,但是韩国又是对外产品输出大国,因此,也在外国采购原材料及零部件加工后再出口,所以,对韩国主要产业分布有所了解,有助于开发韩国市场。

那么如何开发韩国客户?拥有11年外贸经验的UEESHOP告诉你,得先从韩国人面对贸易的特性说起。

 
如何开发韩国客户
 
韩国客户的主要特点

1、注重人脉

韩国人很尊重在中国有着深厚人脉或背景的人,如果你有,不妨加以暗示,韩国人的态度会180度大转弯,一切都好商量,甚至于他会吃亏跟你做生意。但是如果你没有,就最好不要骗他们,更不要胡编乱造自己的背景人脉,因为韩国很小,一旦发现被欺骗了,基本韩国这个行业的都知道了,那么你可以放弃韩国市场了。

2、韩国客户的忠诚度

忠诚度很高。韩国公司员工的工作量很大,选择供应商后,通常不容易更换。除人事变动外,合同价格多年来通常没有变化。经常更换供应商和经常砍价的多是贸易商。

3、韩国公司采购特点

超大型公司通过下属企业或下层企业采购;大多公司的采购很少访问卖方办公室,不过办公室在客户熟悉区域有利于获取信任;在韩业务员比较重视外貌衣着及车辆(外在形象很重要),这一点从韩剧当中就可以看出来。

4、韩国客户的交流语言

大多数韩国公司都用韩语沟通,一些大公司和高科技公司和贸易公司会用英语交流,少数公司有会中文的员工,所以跟韩国公司合作最好是有业务员懂韩语。

5、喜欢讨价还价

韩国客户最大的特点是讨价还价的能力有一套。最喜欢的策略是声东击西,就是明明自己最关注价格问题,但故意不谈价格而是跟你谈别的类似于运输、产品细节等问题,等谈得差不多了就假装自己吃点亏,给你点好处,然后让你也在价格上给点优惠。

6、特别看重外贸风险管理

有人说韩国人特别注重外贸风险管理,对外贸易风险是客观存在的,对企业来说,小到资信不良、货款拖欠,大到贸易壁垒、国家动荡都是企业风险管理的范畴。目前,大多数中国公司对外贸风险管理不太在意,用他们的话说,他们都“没有进行风险分析,也没有遇到过风险”。因此,韩国客户在最后一步往往会举棋不定。

韩国外贸合作细节

1、完全知己知彼,着重质量

要说哪国人最了解中国人,韩国人当第二都没人敢当第一,因为朝鲜族存在的原因,中国的资讯情况,韩国人也能第一时间得到。同时对于在中国采购的韩国企业来说,一般都配有朝鲜族员工或者知华派员工,所以,中国企业的产品对于韩国企业来说,没有秘密,做过多的包装毫无意义,韩国企业知道真实的中国产品质量。

2、交流重点放在工作上

大韩民族有种很可怕的优越感,特别是对中国人,绝大多数韩国人的爱国情感几乎是洗脑式的狂热。还擅长歪曲事实甚至贬低其他国家来抬高自己,所以和韩国客户交流时把重点放在工作上不要随意谈论工作以外的事情会比较愉快。

3、韩国公司采购决定权

找对韩国的公司,韩国大企业,譬如三星、LG、现代,SK这些企业采购,不是从自己的子公司采购,就是下属企业直接进行采购,所以直接找韩国下属企业就可以了。

市场部或销售部提需求:对业绩影响力较大的销售部选择权大。

技术部负责测试:技术含量高则技术部选择权大。

采购部落实:技术含量不高的根据市场部申请由采购部直接落实。

4、竞争难点,突破关系防线

韩国商人也很注重客户关系,一般差异化产品和服务很难突竞争对手的关系防线(我们多是后来者需要争夺对手手里的客户),不过当目标客户内部产生人事变动时这关系防线也薄弱之时,维持要抢夺客户需要有足够的耐心和连续不断的接触。

接触关键人物:关键人物更加繁忙一般借口很难争取面谈,要参与其工作内容比如对于市场部则帮其调查市场帮其拟出市场方案等等。

5、韩国人的联系方式与效果 

关系介绍最佳:介绍关系越硬效果越佳。

拜访交流第二:决策层很难见到,通过多次访问争取见到中层以上负责人。

电话交流第三:大多韩国公司员工繁忙没有耐心听完推销类电话。

电子邮件第四:韩国也有很多垃圾邮件,推销邮件会很容易埋没在其中。部分公司的信箱屏蔽了来自中国的邮件。(《外贸营销邮件技巧》)

以上就是关于如何开发韩国客户的一些看法,希望对大家有帮助哦~

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