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外贸B2B卖家如何缩短询盘周期,把握当前商机?

作者:UEESHOP
浏览数:4284
时间:2020年09月11日 17:54
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第128届广交会将于10月15-24日在线上举办,在6月份首届线上广交会纷纷吃亏的2B企业,清楚地意识到在线上展示企业综合实力的重要性,并且缩短采购周期,降低采购成本也成为卖家们亟待解决的问题。然而,不少卖家都敏锐地嗅到了其中的商机。
 
根据谷歌官方公布的数据,29%的2B买家在过去一个月替换或新增过供应商,超过53%的2B买家表示在一个月内,极有可能更换供应商 ,另外,56%的2B买家表示在过去一个月内,营运支出增加了10-50%左右。



通过这些数据不难看出,B2B卖家们除了与潜在买家保持互动之外,还需要做出减少采购决策周期的营销策略,快速建立品牌信任,真实便捷展现工厂、生产线以及产品,缩短采购周期,而视频广告成了不二之选。
 
这也是为什么B2B企业逐渐转向了YouTube等这类视频营销之路,YouTube作为全球最大的视频平台和全球第二大搜索引擎,不仅聚集着C端流量,也早就成为了2B采购者选品、测评之地。那么,
外贸B2B网站卖家如何制定视频广告目标,打造品效合一的视频素材?



首先,视频广告的三大营销目标是:提升网站流量、扩大品牌认知、增加询盘/成单,在不同的客户采购阶段,提供不同类型的视频内容更容易赢得客户信任。在认知阶段,卖家们可以输出品牌价值观、品牌故事、品牌承诺、企业综合实力等等;在询盘阶段,着重强调产品介绍、亮点说明、使用说明、资质认证、成功案例等;最后在成交阶段,行动号召、客户服务、售后保证等都是值得利用。
 
1.情感型广告

相比与B2B直接交易关系的广告,B2B品牌更注重与客户保持情感联系,所以
外贸独立站的卖家可以利用情感诉求,跳出产品本身,挖掘客户需求,展现产品的社会价值等等打动采购者。
 
2.说明型广告

利用故事架构,以功能性的语言阐释产品的特性与功能,完整的说明型广告包括问题陈述、产品介绍、功能阐述、优惠折扣行动号召、点解了解更多等。



3.创意型广告

利用IMPACT架构打造创意视频策略,包括intro吸引人的开场、meaningful有价值的内容输出、pile-up引起共鸣、actionable具体行动、customized客制化沟通、trustful建立信任等内容。
 
如何衡量这些视频广告的有效性,是需要卖家们不断的测试广告素材、投放人群,追踪广告效果比如观看次数、平均每次观看费用、互动率等等。目前超过50%的B2B采购者都通过在线搜索、在线视频来了解产品和寻找供应商,所以在这样的商机之下,卖家们能否真正把握就靠自己了!

 

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