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用这几招,把工厂的单抢过来吧!

作者:UEESHOP
浏览数:152
时间:2019年07月12日 15:11
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大家好,我是一个有8年左右外贸经验的“老手”,所以有很多的同行经常向我“请教”。

有一次客户的外贸新手问我:像我们外贸公司没有价格优势,怎么吸引买家呢?

我们的供应商当中,有相当大的一部分会员都是外贸公司,那么他们是怎么做的呢?有没有可以改进的地方呢?

小马哥本人以前在一家十分牛逼的外贸公司工作过,名字就不告诉大家了。他们的工作流程十分严重的“震撼”了我。他们从来不掩饰他们是外贸公司,从来不介意直接告诉工厂的联系方式,买家甩开他们直接给工厂下单也可以,但是以后买家不可以再和他们合作了。但是这家外贸公司相当的成功,算上质检员只有15个人,一年的成交额却有3个亿左右。

 
用这几招,把工厂的单抢过来吧!

他们是怎么做到的呢?我整理了我的经验,结合其他的资料,给大家分享一下他们的做法。希望对大家有帮助。

1、成本:虽然从工厂直接采购的价格会比通过外贸公司要低,但一个客户往往需要多种产品,有时候很难从一家工厂那里都能得到满足。那么为了满足自己的需求,他就必须配备足够的人手和不同的工厂打交道,这其实增加了他的人力成本,也抵消了从低价采购当中得到的好处,这在日用品和百货用品中非常常见。

2、风险:作为一个客户,他需要一个稳定的供应渠道,毕竟他并非一个直接的消费者,所以他要能随时正常的采购来保证正常的供给(给客户的下家)。如果他直接从工厂采购,一旦工厂方面出现问题时,他就面临着如何寻找替代者的问题,而寻找个替代者并非易事,也需要时间,这就存在着整体供应链脱节,而通过外贸公司采购,肯定要稳定的多。

3. 诚信、专业。 要树立诚信的形象给到买家,如果买家提出的问题确实是我们的责任,我们一定勇于承担,即使后果非常严重。记得有一次我们的一笔订单出现了问题,全部的货物都需要销毁,整笔订单100万人民币左右。我们公司第一时间成立专门的负责小组,在两个工作日内认定:责任全部在我们。所以我们再第三天给买家的账户上打了13万美元(当时折合100万人民币)。买家深深的被我们的魄力所感动,成了我们公司一个铁杆的“兄弟”。

4、市场秩序:大家都知道生态系统保持平衡才能保持发展,否则就会出大问题。大家应该知道到国内采购的客户很多都不是直接用户而是中间商。那为什么国外直接用户不到国内采购呢?主要也是因为以上几个原因。同时还因为在长久的商业历史中形成了一个稳定的工厂-外贸公司-中间商-直接用户这样一个稳定运转的链条,作为客户他本身并不希望破坏这一结构,产生不稳定的因素,毕竟要形成新的链条需要时间和金钱。

5、二者之间服务意识的差别:外贸公司由于长期从事外贸工作,在这方面积累了许多经验,而这些经验恰恰是工厂所缺乏的,工厂在初期最容易犯的错误有以下几点:

1)、吝于供样:试想一下,如果你去买衣服,而商店却把衣服锁在柜子中,你只能看,不能摸,你会买吗?显然不会。同理,如果你不能给客户提供足够的样品供他们挑选并向最终用户推销,客户又怎么会给你下单呢。

2)、反应缓慢:市场变化快,而且竞争激烈,客户通常都是同时向几家供应商询盘的,如果你反应缓慢,无疑你会丧失商机。试想一下,你通过普通邮件给客户寄样,而你的竞争对手用特快寄样,那么客户在收到你的样品之前,可能已经确认了他人的样品,甚至已经下单,你能有机会吗?同时,客户还会对你产生不好的印象,认为你并不重视他们,不珍惜机会,一旦不良印象产生,要想更改就太难了;


3)、急功近利:我经常在向工厂询价时,工厂第一反应是你有订单吗?订单量有多大?这反应了工厂在考虑问题时,只考虑了所得,却在忽视如何去取得,不愿付出取得的代价。其实,很多订单的争取是要通过双方的良好合作去争取的?这是一个漫长的过程。如果你在这样急功近利的思想指导下开展工作,无疑无法取得对方的信赖;G-Xo7^%B

4)、考虑不周:经常碰到这样的情况,向工厂索样,工厂也很快就寄样来了,收到一看,傻了。小小的几块布,没有价格,没有规格,没有编号,甚至连谁寄来的,都不清楚。这样一来,其实就浪费了双方的时间和精力。

而以上这几点恰恰是做外贸最忌讳的,大家平常都在说“客户至上”,以上所述的作法显然无法让客户感受到这点的。如果无法改变目前的作法,是无法取得突破的。

以上属于个人和网友的一些看法,不甚成熟,欢迎指正!

还有一点很重要的忘了补充:
有进出口权的外贸公司和没有进出口权的工厂,差别是很大的。
比如我现在的手机行业,退税是15-17%,如果工厂没有进出口权,工厂会丧失很大的价格竞争力;

另外,还有一点:
很多工厂做的都是半成品,或者是成品没有带有配件,比如我的手机行业,如果对方是商场等终端使用者,需要另外购买配套的电池、耳机等配件,如果对方找工厂,可能要找多家,而且要一同发货(如果不是同时收到货物的话,买家是不可能开始售卖的),这个时候如果找贸易公司就方便多了;不用确定产品的适用性,不用频繁的寄养、不用频繁的打定金,不用频繁的联系众多的工厂。


下面是“答网友问”的时间:

问题一:
我也是外贸公司的,刚做了三个月,机械行业的,就我一个人,而且是新的外贸公司,一开始都不知道无从下手,工厂的业务人员还老是不配合,有时候很急的问题问他都半天不回,我很郁闷那,请LZ给我些好的建议啊!

答:这位网友,因为你的具体情况我不是很熟悉,所以我只能粗略的建议你:
1.做业务员最好性格要强势一点,不要表现的过于软弱(或者不自信),否则容易让其他同事轻视你,尤其是工厂负责生产的同事;不要采用邮件和工厂的同事沟通,尽量用电话。他不回你就主动在去催。做业务这是必修课;
2. 机械行业是目前中国出口最旺的行业(请参考中国海关数据),但是相对成单周期会长一些。
3. 三个月不出单太正常了,从几个原因进行分析:你们的产品不一定适合国际市场,有可能会根据国外市场做一些调整(问问你们老板为什么做国外市场就明白了,很多老板都是觉得投资不大,对回报率有过高的期望);只有你一个人,没有任何来自同事的分析和帮助;你老板估计平时都不怎么管你,对吧?有经常对产品和市场进行沟通吗?;产品要了解,尤其是没有订单的时候,很多时间就是因为对产品不了解,专业度不够才没有订单的;