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怎样通过营销的方式来获取高质量的询盘
什么是流量成本
大家都知道,有流量才有客户,越高质量的流量,成本越高。有很多朋友以为用一些技术手段就可以获取流量,其实这是完全不正确的。所有流量都要计算成本,也就是我们要付出成本。
那下面我们来看一组数据,通过Google Adwords的运营数据,让大家更加了解流量成本是什么样的概念。
Google Adwords 关键词广告运营数据
这是一个做电子类产品的推广账户。网站做了一年多,前半年是亏损的,经过运营优化和广告优化,目前达到了盈利阶段。
我们来看一下它的数据:
  • 这个广告营销每天带来2-3个稳定的询盘量,可以持续运营
  • 获取订单的最终转化成本在1000人民币左右,仍然保持有利润空间
  • 复购是没有营销成本,且复购率比较高,通过持续的累积客户资源,去做业绩与利润增长。
在Google获取精准流量的两种方式
做出口的B2B业务想尝试推广,具体应该选择什么样的推广方式?要花多少预算?怎么做?下面跟大家分享我的看法:
B2B业务首先的是搜索引擎推广,也就是谷歌的关键词推广。目前做得好的大部分独立站都在依赖谷歌去导入精准的流量。如果你想获取这部分精准流量有两个方式:
什么是Google Adwords广告
在了解这两种方式之前,我先跟大家讲解一下什么是Google Adwords广告,以及投放Google Adwords广告的注意事项。客户输入一个关键词,红色框里面的两条信息都是广告位,很明显带有广告标签。
为什么这种广告比较精准?
当客户输入关键词检索时,其实他就要获取相关信息,这个搜索行为有可能有客户在里面找你的产品,有可能搜索这个关键词的不是你的客户,这是一个概率问题。比如100个搜索这个关键词的行为里面,可能有10个是你的准客户,那么当这10个人进入你的网站后,可能产生1-2个询盘,这就是我所说的投放概率,这是一个很常见的投放逻辑。
Google Adwords投放及开户方式
跟大家讲解Google Adwords关键词广告投放的费用及开户的方式。有两种开户方式:
第一种,在谷歌的官网上自己进行注册,然后一步步操作、充值就可以了。
这跟话费有点区别,比如充500元进去,当这500元的广告费被用完后,广告就会下线。那么首次建议先充1000-2000元,当广告运作起来,总的预算投入建议从8000-10000元进行尝试。大家记住,可以先充1000元,当广告开始上线后,总的测试费用可以放在8000-10000元。不要第一次就直接充10000元。先充1000元,等广告开始运作,自己去管理运作账户,你就需要自己添加关键词优化数据,所有运营工作都是需要你来做。如果你是80后90后,建议考虑这种方式,自己学习怎么运营,毕竟只有你自己才清楚什么关键词最适合你、你的客户的搜索行为是怎么样的。
第二种,在谷歌代理商开户,费用一般是20000元起。一般来说,两万多就会帮你开一个谷歌的推广账户,他们有专门的优化师帮你操作账户。
虽然有专业的优化师去帮你运作账户,但是每个优化师同时管理上百个账户,如果是小账户,一两百个也是正常,而且分布不同的行业,所以只能从技术层面帮你去优化账户。
如果自己没有时间去运营,建议你可以尝试找代理商开户,尝试投放总比什么都不动要好。但是你要学会掌握如何看数据报表,否则没有办法进行一个投放监督,至少你看得明白投放的广告消费在什么关键词,每个关键词到底有没有效果,这是一个投放监督。
投放Google Adwords广告的操作流程
第一步,选择要投放的关键词
当账户注册好后,就进入Google Adwords,第一步添加关键词,就是你要投放什么关键词广告。根据对客户的了解,把关键词添加进去,如果你对关键词不是特别了解,可以输入产品名称,根据谷歌的提示再选择一些关键词进行投放。
第二步,编辑广告文案
什么是广告文案?当关键词被触发时,就是被人搜索的时候,它会出现广告,这个广告应该显示什么?如下图,绿色高亮的就是广告文案。
你需要对关键词编写一个文案,就是把关键词按产品类别去分类,每个分类编写一个广告文案,编写好后再进行一些基本设置,那么你的广告就可以正式开始投放了。
第三步,学会看消费&效果数据
当广告投放后,你要学会看消费和效果数据,比如每个关键词的消费,用了多少次、展示了多少次,它的点击收费价格是怎样。如下图,有五六个关键词,蓝色高亮的关键词平均每次点击单价是9.11元,算是挺高的。但这不是关键,关键的是每一个关键词用出去多少钱,对应有多少个询盘,可以通过谷歌工具,知道每个关键词的投放效果,这就是Google Adwords投放的关键流程。
如何做SEO才能争取更多自然流量
上面跟大家分享了投放Google Adwords广告的操作流程,接下来继续跟大家分享SEO的一些主要流程,如何才能争取更多的自然流量?
第一步:做内容
只有优质的内容、用心做的内容才能提示,这是提高排名的基础,一个入门券。把内容分成两个部分:
(1)编辑产品内容
如图,产品标题最好是带关键词的,并且需要对这个产品进行详细描述,下方有很长的文字,是对这个产品的规格、用途等等的介绍。
(2)定期更新网站资讯
定期对网站的资讯进行更新,资讯的内容可以围绕着产品或企业进行发布,让搜索引擎认定你的网站是有运营的。更新频率越密,相对越好,这视乎个人投入能力而定,建议至少两周更新一次网站。如图可见,更新的新闻里图文并茂地围绕着产品进行介绍。
第二步:建外链
外链,是指从别的网站链接到你的网站的链接。如下图,两处绿色高亮位置分别是两个链接。这种连接需要寻找,其实建立外链并不复杂,需要寻找很多外链的网站进行发布,这也是一个持续的、简单的过程。外链的形式有很多,最好的是可以做关键词,点击了关键词进入我们自己网站的那种外链,但是这里涉及资源问题。建议定期更新外链,外链资源可以通过谷歌搜寻。
以上两个要点就是SEO主要的运营工作,你只要坚持去做,一段时间后就会看到排名的变化,会感受到有一些自然流量进来。
但我建议不要依赖SEO,因为SEO是一个长期的工作,短期内很难看到效果,我建议大家短期做Google Adwords的关键词推广,长期结合SEO运作,用这种方式组合推广网站。
掌握两个关键指标
在整个运营过程中,你需要掌握两个关键指标:一是流量,二是不同流量来源的转化率。
做广告需要付出资金成本,做SEO需要人力资源成本,其实也在花钱。
广告分析周期是一周一次,一周后分析广告数据,到底哪些投入有用,哪些投入无用。SEO分析周期是三个月,三个月后分析排名有没有靠前,自然流量有没有增长。
所以整个运营过程中,你需要分析到底哪些一直是有用的,哪些来源一直是没用的。如果没有效果,你需要通过数据指标找出问题,并且作出优化。


今天跟大家分享了外贸B2B的营销流程,如果大家想了解更多执行中的细节,可以登录UEESHOP官网去查看其他课程,或者联系我们UEESHOP的顾问。本节课我就讲到这里,谢谢大家!
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