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独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?

作者:Ueeshop
浏览数:1419
时间:2023年05月25日 00:00
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根据Euromonitor数据显示,在2013年至2033年全球消费品类市场价值中,家居园艺稳居第四。家居类产品需求量大且稳定,尤其是美国市场,消费用户基数庞大且更换频率高,所以整体的市场前景是非常可观的。
 
对于跨境电商独立站卖家来说,家居产品同样是一个上佳品类,但同时家居品类的竞争也非常激烈,要想突出重围,其实并不容易。那我们今天就来深入分析一下北美家居品牌Roveconcepts是怎么做的吧!
 
独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?   
 
用户特征分析
 
Roveconcepts是一个主打轻奢家具产品的品牌,网站的整体设计风格是偏中世纪风的,且网站上展示了大量女性名人的使用反馈图。此外其产品的定价基本上在300—2000美金左右,而同款产品在谷歌上的价格大概在50—650美金左右,可见该网站是以30岁以上收入偏高的女性群体为主的。
 
根据similarweb数据显示,Roveconcepts女性用户占比达到了63.34%,同时年龄也主要集中在25—44岁之间,这也应证了我们前面这一猜测。对于独立站卖家来说,可以通过分析竞争对手的受众群体,来定位自己的目标用户,从而实现更加精准的广告投放。
 
独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?   
(图源:similarweb)
 
Roveconcepts官网有两个版本,分别是美国与加拿大,由此我们可以推断出,其主要目标市场就是这两个国家。根据similarweb数据显示,Roveconcepts官网流量中72.22%来自于美国,25.13%来自于加拿大,其他市场的占比则相对较小,这就印证了我们前面这一猜测。
 
独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?   
(图源:similarweb)
 
根据ahrefs分析结果显示,Roveconcepts在加拿大市场投放的付费广告关键词,数量几乎是美国市场的5倍,可见加拿大应该是其正在探索的新市场,且该市场已经有了一定的正向反馈。
 
开拓新市场除了能给卖家带来更多的销量以外,也能在一定程度上帮助卖家降低渠道风险。当前国际局势变化莫测,如果卖家有余力的话,开拓新的蓝海市场,会是一个相当不错的选择。
 
独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?   
(图源ahrefs)
 
运营策略分析
 
Roveconcepts官网的流量主要来源于付费搜索(52.87%)、直接访问流量(28.09%)以及自然搜索流量(10.47%)。
 
付费广告:根据ahrefs分析结果显示,Roveconcepts投放的付费广告关键词主要集中在品牌词和竞对品牌词上。这种做法的好处在于,既可以保住自己的品牌流量,又可以瓜分竞争对手的品牌流量。
 
此外品牌词相较于行业词,竞争也没有那么激烈,所以推广成本也会相对较低。不过这种打法会比较适合有一定知名度的品牌,否则即便是品牌词排名靠前,其所能带来的流量也会非常有限。
 
独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?   
(图源ahrefs)
 
自然搜索:与我们前一个案例相同,Roveconcepts的自然搜索关键词同样集中在与品牌、行业相关的关键词上,且整体难度较低。由此可见,避开竞争过于激烈的热门关键词,选择难度较低的中长尾关键词,确实是一个行之有效的策略。
 
Ueeshop小tips:卖家在选取中长尾关键词时,要充分考虑目标用户的搜索习惯,越贴近用户的搜索习惯,关键词所能带来的流量也就越可观。
 
转化提升分析
 
流量价格持续上涨,已经成为一个既定的事实,那么卖家要想在控制成本的基础上,提升推广效果,就需要在转化率方面多下一些功夫。那么Roveconcepts在转化率提升方面做了哪些工作呢?
 
建立信任:信任是影响消费者决策的关键因素之一,而真实的用户反馈,则能够帮助卖家更好地取信于消费者。Roveconcepts将权威测评平台Truspilot上的评价放到网站首页,通过已购客户的良好评价,来为产品和服务背书,是能够在一定程度上打消顾客疑虑的。
 
卖家也可以考虑将买家秀、用户评论、社媒反馈等信息放到网站首页,这既有利于建立信任感,同时也有利于提升用户好感度。
 
独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?   
 
匹配需求:Roveconcepts的用户群体是偏小资的,这类人群在追求生活品味的同时,也讲究个性化。Roveconcepts推出的半定制业务正好匹配了这类消费者的需求,消费者可以根据自己的爱好来进行选择,例如沙发可以更换贵妃位置、颜色和材质等。
 
限时(限量)折扣:相较于获得,人们其实会更厌恶损失,因此营造紧迫感,让消费者产生“机不可失,失不再来”的错觉,是促使消费者下单的有效措施之一。
 
Roveconcepts设置了专门的促销模块,明确地标注出了折扣价格和库存有限,这就能够缩短用户的购物决策时间。
 
独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?   
 
分期付款:Roveconcepts官网内的产品整体客单价偏高,对于消费者来说是存在一定付款压力的。因此Roveconcepts还支持分期付款,按月分期,能够大大降低消费者的经济压力,从而提升购买率。
 
用户运营分析
 
Roveconcepts的直接访问流量占比达到了28.09%,可见其复购率还是非常高的,而要想提高复购率,除了要保证产品、服务质量以外,卖家也需要做好用户运营。那么Roveconcepts在这方面又做了哪些努力呢?
 
会员计划:会员计划是提升复购率的有效手段之一,Roveconcepts官网内的产品,会员折扣价与普通价格相差甚远,少则几十美元,多则几百美元。直观的价格对比,使得消费者大概率会选择加入会员计划,以便能够以更低的价格来获得产品,而为了回本,消费者就很有可能会重复购买。
 
这意味着会员计划,不仅为Roveconcepts带来了直接收入,同时也提高了复购率。此外这也能在不破坏品牌溢价的情况下,扩大受众覆盖范围。
 
独立站优秀案例分析:家居品牌如何突出重围?   
 
Roveconcepts对于家居品类的卖家来说,实际上是一个很好的学习案例。因为其从引流到转化再到复购,可以说是制定了一套非常完善的营销策略,在漏斗的各个阶段,尽可能地提高了留存,进而达到提升销量,降低成本的目的。